Design Thinking — искусство думать

Оцените материал
(1 Голосовать)

Помню себя сидящим в приемной у важного клиента, которого мы уговорили подписать контракт, но уже полгода затягивалась оплата. Без лишних разговоров он пригласил меня в кабинет, но не чтобы поговорить, а чтобы помолчать.

45 минут я наблюдал, как на него сыпятся счета-фактуры, срочные закупки и бесконечные визиты «просящих». Так он молчаливо и наглядно объяснил мне, почему столь важный проект все еще не проплачен. И тогда я понял свою ошибку. Он меня в своем процессе поучаствовать пригласил, а я-то его — нет…

После этого случая я сделал для себя вывод. В переговорах есть «краеугольный» момент, который с первой минуты может определить их исход. Это то, по какую сторону стола вы сели. Да, да, именно так. Любая сделка, разговор или презентация делит присутствующих на два лагеря: те, кто пытаются убедить, и те, кто слушают, мысленно при этом защищаясь. Получается, что переговоры — это манипуляция, стремление навязать, продать, повлиять.

В такой ситуации спикеры априори ждут возражений. Запасаются доказательствами, статистикой, слайдами, взывают к здравому смыслу. Даже в институте нас учат вести дебаты, готовя к словесному противостоянию. При этом, когда собеседник не воспринимает нашу логику, мы уходим с сомнением в его умственных способностях. А все зря. Вы уже сидите на другой стороне стола. Вы не в одной команде с клиентами/партнерами/аудиторией… Вы не вместе.

Что нужно, чтобы превратить соперников в союзников? Отказаться от «стола» вовсе, от презентаций, спичей, переговоров и доказательной логики. Пойти по формуле Design Thinking — поменять образ мышления, а значит, способ коммуникации — начать говорить «как художник художнику».

Ведь когда совета просят наши тети, дяди, родственники, мы не садимся с ними за переговорный стол и не делаем им презентацию о том, какую газовую плиту лучше купить. Не парируем умными аббревиатурами. Мы начинаем обсуждать ситуацию, проблему или возникший вопрос вместе с ними. Вместе ищем решения, смотрим в одну сторону и обговариваем возможности. Мы — одна команда, на одной эмоциальной позитивной волне. У нас общая цель.

Так же и с клиентом. По методике Design Thinking мы можем создать презентацию вместе с клиентом, «нарисовать» его бизнес, а не говорить в терминах корпоративных процессов. Визуализировать и посмотреть со стороны, дополняя друг друга, выявляя пробелы и обсуждая решения. Когда вообще последний раз он смотрел на свой бизнес как на картину?

Дизайн-мышление — это ответ на вызовы современной экономики, сконцентрированной на user experience — опыте самого клиента. На базе этой методики в Европе и Америке развиваются целые направления d-schools, как, например, в Стэнфорде по инициативе Хассо Платнера.

По методике, встреча с партнером будет выглядеть так: никаких презентаций, заготовок, только чистый лист и стикеры. Все остальное можно обрисовать и создать вместе. Открывать новые грани, видеть детали, собирать пазл воедино. Когда сами клиенты рисуют и собирают пазл, у участников работают оба полушария мозга — открываются новые возможности.

Тогда и встреча не скучна, у каждого участника есть цели и понимание. Тогда нет линии обороны. Расширяются возможности. Именно тогда и рождаются лучшие идеи и заключаются лучшие сделки. Ведь мы вместе нарисовали, и каждый радуется, как ребенок.

Если хотите успеха в переговорах, вам тоже пора запастись карандашами и взять уроки рисования.

 

Лазиз Адхамов

Эксперт в области IT, управления и совершенствования бизнес-процессов.

Выпускник ТГЭУ по направлению маркетинга товаров и услуг, PMP-17.

Имеет более чем 20-летний опыт работы в сфере IT, в том числе в реализации комплексных проектов в различных отраслях промышленности, сфере телекоммуникаций, банковском и государственном секторе.

Владелец контакт-центра в TOP-CONTACT и интегратора в области автоматизации торговли CRM и call-центров. Известен как один из идейных основателей BookCafe.

Архив номеров за 2016 год

Архив номеров за 2015 год

Задайте вопрос эксперту

Воспользуйтесь возможностью задать вопрос экспертам, выбрав в списке ниже интересующую вас тему. Ответы на наиболее интересные вопросы появятся на страницах журнала "Экономическое обозрение".
Неверный ввод
Неверный ввод

Подписка

Уважаемые читатели!

Не забудьте оформить подписку на наш журнал на 2016 год.

Подписаться на журнал можно с любого очередного месяца во всех почтовых отделениях Узбекистана.

Оформить подписку можно также через редакцию, оплатив счет.

Наши подписные индексы:
- для индивидуальных подписчиков - 957;
- для предприятий и организаций - 958.

Журнал выходит 12 раз в год.

© 2014 Review.uz. Все права защищены. Лицензия УзАПИ №1061.
Сайт работает в режиме бета-тестирования.