Завидный поставщик

  • Автор  Экономическое обозрение
Оцените материал
(1 Голосовать)
Быть поставщиком супермаркетов — престижно и заманчиво, учитывая количество торговых площадок и постоянный поток покупателей. Однако нужно заранее учитывать все операционные риски, быть готовым к тяжелой рутинной работе. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным, экономическая составляющая должна иметь приоритет над престижем. А какие «подводные камни» ждут потенциального поставщика торговой сети?

Хотите, чтобы ваш товар попал на полки супермаркета? Покажите, чем он отличается от конкурентных

Скажем открыто — некоторые производители жалуются на то, что стать поставщиком крупной сети супермаркетов не так-то легко. Якобы выбор супермаркетом поставщика не всегда объективен, возможности выхода на прилавок недостаточно прозрачны и вообще слишком много сложностей. Так ли это на самом деле? Пообщавшись с представителями супермаркетов, мы подготовили пошаговый план: к чему подготовиться и что нужно учесть, чтобы сотрудничество пошло как по маслу.

Шаг № 1. Предложение

Прежде всего, для того, чтобы стать поставщиком и партнером, необходимо заинтересовать менеджера супермаркета коммерческим предложением. В предложении должны быть четко представлены эксклюзивность товара или преимущества перед аналогичными продуктами конкурентов.

Шаг № 2. Переговоры

Следует тщательно подготовиться к переговорам: изучить ситуацию на рынке, возможности и условия работы супермаркета. Это позволит:

  • войти в сеть супермаркетов с наименьшими потерями (минимизировать входные затраты);
  • правильно подсчитать себестоимость товара, не позволяя запутать вас в многочисленных скидках и бонусах (бонусные платежи — это прямой убыток, чем выше бонус просит сеть, тем - менее конкурентоспособной будет ваша продукция);
  • просчитать путь к отступлению: насколько быстро и легко можно будет расторгнуть договор в случае, если он невыгоден для вас. Например, вопрос изменения цены согласно требованиям рынка не всегда удается решить оперативно, что заставляет осуществлять поставки на невыгодных условиях. В этой ситуации единственным выходом является прекращение договора.

Шаг № 3. Контракт

Предположим, компании удалось успешно провести переговоры и дойти до этапа подписания договора. Но договоры с сетями супермаркетов имеют множество «подводных камней», которые нужно перепроверить в многочисленных приложениях и дополнениях к документу. Нужно отметить, что, подписав договор, компания попадает в зависимость от супермаркета. Эта зависимость имеет как положительную, так и отрицательную сторону.

Среди положительных факторов сотрудничества можно выделить два основных: оптовые и регулярные закупки, а значит, и стабильный доход; косвенная реклама компании на полках сети.

«Подводные камни»

1. Договорные условия прописаны, как правило, в интересах сети. Если повезет, можно подписать протокол разногласий, где будут юридически защищены интересы компании. Поэтому, начиная переговоры, прежде всего стоит поинтересоваться, подписывает ли сеть протокол разногласий. Если нет, то есть риск оказаться на крючке.

2. Большие штрафы за несвоевременную и неполноценную доставку. Например, если возник форс-мажор на таможне или на производстве, то компания должна позаботиться заблаговременно (нонсенс для форс-мажорных обстоятельств!) об информировании сети. В противном случае компанию ждет неприятный сюрприз в виде штрафа, сумма которого значительно превышает потенциальные доходы от поставок. В некоторых случаях менеджер лично уполномочен выставлять штрафы.

Супермаркет - это, с одной стороны, стабильный сбыт, с другой - штрафы за срыв договора

3. Изменение цены. По договору, как правило, компания имеет право изменить цену, предупредив за 30 дней и убедительно обосновав причину. На практике компании нужно потратить много времени и сил, чтобы ее услышали и приняли новые цены. Тут потребуются упорство и терпение. Нужно изначально знать, как прописана процедура повышения цены. В некоторых договорах сеть имеет право не принять повышение, и компания вынуждена будет продолжать поставки себе в убыток. В этом случае единственный выход — вовремя начать процедуру расторжения договора.

4. Поставка. Нужно быть готовым к тому, что поставка должна быть осуществлена в строго фиксированное время и согласно инструкции сети. Упаковка, маркировка, пакетирование — эти требования не подлежат обсуждению. Компания должна владеть этими навыками заблаговременно. При отгрузке могут возникнуть задержки, вопросы с документами и т.д. Бывают случаи, когда по разным причинам товар не принимают. Например, не видят заказа в базе или изменились требования к расфасовке. Значит, логистические затраты придется повторить еще раз.

Это далеко не весь перечень трудностей, с которыми сталкиваются поставщики каждый день. Тем не менее, при хорошо разработанной стратегии и расчете вероятных рисков сотрудничество с супермаркетами может стать успешным и плодотворным.

 

Жамолиддин Турдимов

 

Материал по теме:

«Доля поставщиков из регионов Узбекистана — 60%», ЭО №3-2014

Алишер Тураев, руководитель отдела маркетинга ДП Anglesey Food — крупнейшей в Узбекистане сети супермаркетов Korzinka.uz, рассказал о типичных ошибках отечественных производителей потребительских товаров и о том, как наработать постоянных потребителей своей продукции.

Подписка

Уважаемые читатели!

Не забудьте оформить подписку на наш журнал на 2016 год.

Подписаться на журнал можно с любого очередного месяца во всех почтовых отделениях Узбекистана.

Оформить подписку можно также через редакцию, оплатив счет.

Наши подписные индексы:
- для индивидуальных подписчиков - 957;
- для предприятий и организаций - 958.

Журнал выходит 12 раз в год.

© 2014 Review.uz. Все права защищены. Лицензия УзАПИ №1061.
Сайт работает в режиме бета-тестирования.